Stawki
Zaczniemy od bardzo popularnego problemu – co robimy i dlaczego wyliczamy stawki w taki sposób, że na koniec nie zostają nam żadne pieniądze lub tylko złudnie wydaje nam się, że mamy dużo pieniędzy i dużo zarobiliśmy?
Przykładowa sytuacja: właściciel szkoły językowej, który zatrudnia ośmiu lektorów boi się przejścia na wyższy ZUS.
Problem: jak można dopuścić do sytuacji, w której nie ma się pieniędzy na opłacenie wyższego ZUS-u? Skoro nie stać nas na wyższy ZUS, to jaka jest nasza wypłata?
Wyliczając stawki za lekcje musimy brać pod uwagę nie tylko wypłatę lektorów, ale także swoją, nie mówiąc o stałych i zmiennych kosztach. Wszystkie te kwestie należy wziąć pod uwagę na samym początku.
Najbardziej skrajne przypadki są wtedy, gdy właściciel szkoły finansuje edukację swoich uczniów. Wygląda to jak przesuwanie pieniędzy z jednej grupy do drugiej, żeby zapłacić lektorowi, ponieważ ta grupa, którą on prowadzi, jest nierentowna – i koło się zamyka.
Najczęściej popełniany błąd – źle wyliczone stawki
Często koncentrujemy się, żeby nasza stawka nie była większa od konkurencji, co jest totalnie złudnym i głupim myśleniem. Skąd wiadomo, że nasza konkurencja dobrze policzyła wszystkie koszty? Nie możemy tego wiedzieć. Skąd wiadomo, że nasza konkurencja wytrzyma kolejny rok na rynku? A może konkurencji mąż ma mega wielką firmę i zarabia miliony, a żona – żeby się nie nudzić w domu i nie smażyć kotletów – prowadzi sobie hobbystycznie szkołę językową, żeby nie mówić, że nic nie robi?
Skupianie się na tym, żeby nie mieć wyższej stawki jest zatem błędem, dlatego że my nie walczymy o klientów konkurencji, tylko o nowe osoby, które będą w stanie zapłacić tyle, ile my chcemy. Ciężko jest zmienić percepcję kogoś, kto już ma jakiś pogląd. Jeżeli ktoś twierdzi, że szkoła, w której się uczy jest najlepsza, to nie starajmy się zmienić tego. Starajmy się pozyskiwać kogoś innego, kto albo wie, że podjął złą decyzję, albo jeszcze nie podjął decyzji w ogóle, nie wybrał najlepszej szkoły.
Klient, do którego “uderzamy”, to ten, który jeszcze nie jest zdecydowany, a nie ten, który już wybrał swoją szkołę. I przedstawiamy mu naszą stawkę, a nie stawkę innej szkoły, którą wyliczył „ktoś kiedyś gdzieś” – znając swoje koszty, które mogą być zupełnie inne niż nasze.
Nie ma głównego wzoru, według którego możemy wyliczyć stawkę, ponieważ istnieje bardzo dużo zmiennych, zależnych od naszych indywidualnych spraw.
W wyliczaniu marży pomoże Ci nasz kalkulator, który znajdziesz w Kursie Online Zdrowe Finanse Szkoły.
Dołączam do Kursu o Zdrowych Finansach w Szkole
Wydawanie nie swoich pieniędzy
To jest coś, co robimy przesuwając kwotę z miejsca jednego na drugie – i tak koło się zatacza i zatacza. I tak się to toczy do czerwca, a potem pojawia się strach u wszystkich właścicieli szkół językowych, bo oto nadchodzą wakacje, nie ma pieniędzy i żal, że “nic nie zarobiłem”. Jeżeli tak jest, to znaczy, że cały rok tak naprawdę przesuwaliśmy cudze pieniądze. Uczyliśmy swoich klientów i dokładaliśmy do tego biznesu.
Musimy sobie uświadomić, że pieniądze, które wpływają na nasze konto, to tak naprawdę nie są nasze pieniądze. To są pieniądze przeznaczone na podatek – i te 19% trzeba tam zawsze wrzucać. Jeśli na koniec miesiąca okaże się, że ten podatek nie wyszedł, to musimy się zastanowić, dlaczego tak się stało, bo to znaczy, że nic nie zarobiliśmy.
Jeżeli natomiast podatek okaże się mniejszy niż ta kwota, którą przeznaczyliśmy, to mamy dodatkowych dochód.
Niektórzy cieszą się, że nie płacą podatków. To jednak jest załamujące, bo oznacza, że zarabiamy za mało. I dopiero kiedy widzimy, że płacimy kilkanaście tysięcy złotych podatków, to wiemy, że wszystko jest w porządku. A jeżeli księgowa sugeruje nam, że przy dużym podatku powinniśmy wydawać pieniądze np. na nowe sprzęty, to jest to księgowa nadająca się do zwolnienia. Dobrze jest ponosić koszty, które są nam rzeczywiście potrzebne, a nie generować kolejne niepotrzebne wydatki.
Warto zastanowić się, co jest nam potrzebne, robić mądre koszty, nie robić kosztów bezsensownych, bo „księgowa doradziła, że powinniśmy wziąć samochód w leasing” itp. Jakie to są mądre koszty? Takie, które rzeczywiście są nam potrzebne. Np. kupujemy pięć zestawów klocków lego i pięć tabletów na robotykę, by zarabiać jeszcze więcej.
Podsumowując – nie przesuwajmy pieniędzy z miejsca na miejsce, z kupki na kupkę, aby obudzić się w czerwcu i dojść do wniosku, że dołożyliśmy do interesu. I nie zapominajmy, że prowadzenie działalności wiąże się z płaceniem podatków i nikt tego nie zmieni.
Brak planu na dwanaście miesięcy
Budżet należy planować na całe dwanaście miesięcy. Niektórzy właściciele szkół zawieszają działalność na okres wakacyjny, co jest niewyobrażalne i stanowi czytelny sygnał, że ktoś jest niestabilny. Pamiętajmy, że taka sytuacja jest chodzeniem w kółko i w żaden sposób nie przyczynia się do naszego rozwoju.
Nie wolno zapominać też o tym, że wszystko drożeje i stawka z ubiegłego roku w nowym roku nie może być realna. Nie można nie podnosić cen, skoro robią to wszyscy dookoła. Oczywiście nieumiejętne podnoszenie cen skończy się tym, że duża część kursantów zrezygnuje z naszych usług, ale my sami podnosimy ceny co roku, wiedząc, jakie jest ryzyko i wiedząc, ile osób może od nas odejść – bo już teraz mają problemy z płatnościami. Trzeba jednak umieć zakładać takie rzeczy i planować, myśląc do przodu.
Jest pewien proces i schemat, który trzeba zachować przy podnoszeniu cen i wprowadzaniu nowego produktu na rynek (takiego jak np. wspomniana robotyka). To wszystko to jest proces. Nie możemy tego zrobić ot tak, bo to może doprowadzić do sytuacji, w której na robotykę nie zapisze się nikt, a po zmianie cen odejdzie trzydziestu klientów. Należy się zastanowić przy tym – co zrobiliśmy, aby pozyskać nowych klientów?
Najsmutniejsze jest to, że w takich okolicznościach jesteśmy tak zestresowani, że podejmujemy błędne, chaotyczne decyzje i widzimy wszystko w czarnych barwach, zganiając winę na wszystkich dookoła i na samą cenę.
Musimy planować, że przez te dziesięć miesięcy organizujemy kursy językowe, a na wakacje przewidujemy coś innego. Nie musi to być produkt za połowę ceny – bo czy jest on mniej wartościowy albo czy dajemy z siebie o połowę mniej? Dlaczego klienci mieliby w trakcie wakacji płacić połowę ceny? Bo wszyscy wyjechali? Tak naprawdę większość ludzi korzysta z wycieczek w czasie wyprzedaży, czyli w okresie wrzesień, październik, listopad. Czy to oznacza, że powinniśmy we wrześniu, październiku, listopadzie obniżać ceny o połowę, bo wszyscy czekają wtedy na obniżki?
Myślenie, iż na wakacje ma być taniej, jest błędne. Nie wolno zapominać o stawkach – naszych stawkach – bo nie po to prowadzimy szkołę językową, by w wakacje dokładać do biznesu. Lektorowi w tym czasie nie zapłacimy o połowę mniej. Pamiętajmy, że lektor musi zarabiać odpowiednią kwotę i kubek z okazji Dnia Nauczyciela nie jest dla niego żadnym bonusem.
Dlatego właśnie powinniśmy planować i wiedzieć, jak najlepiej zarządzać interesem, co nam przynosi efekty, a co nie – wszystko to jest kwestią indywidualną, w zależności od sytuacji szkoły i miasta. Są takie, w których lektorów mamy na pęczki, a są i takie – np. nasze – gdzie lektorów nie ma praktycznie wcale i trzeba się porządnie nagimnastykować, aby ich zdobyć.
Ile tak naprawdę zarabiają właściciele?
Wiele osób nie umie odpowiedzieć na pytanie o to, ile tak właściwie zarabia. Mają pieniądze na koncie, robią opłaty, robią zakupy, nie otrzymują zestawień od księgowej i tak naprawdę nie potrafią wskazać, ile w rzeczywistości zarabiają.
Najgorzej, gdy pieniądze szkoły mieszamy z własnymi prywatnymi wydatkami i nie kontrolujemy, ile wydaliśmy na firmę, ile wydaliśmy na zakupy do domu i nie jesteśmy w stanie się doliczyć niczego – co prowadzi do tego, że te pieniądze gdzieś znikają.
Warto raz jeszcze przypomnieć, że pieniądze na koncie szkoły to nie są nasze pieniądze i dopiero kiedy na koniec miesiąca – po zapłaceniu podatków i dokonaniu opłat – zostają nam jakieś środki, możemy całość lub część z nich wypłacić dla siebie.
Nie można w tym miejscu zapominać o planie na dwanaście miesięcy i o przeznaczeniu jakiejś kwoty na poduszkę finansową, a także na działania promocyjne na rzecz szkoły.
A na koniec zadajmy sobie pytanie – ile zarabiamy jako lektorzy? Ile jako właściciele szkoły? Czy wiemy, ile zarabiamy i czy w ogóle zarabiamy?
Brak dochodu na wakacje
Zastanawiająca jest kwestia, dlaczego wielu właścicieli szkół czeka na listopad lub grudzień, aby “odkuć się po wakacjach”? Każdy biznes cechuje się jakąś sezonowością, w każdym biznesie jest okres sezonowości – jeżeli chcesz kupić samochód taniej, to robisz to w wakacje, bo wówczas salony mają martwy okres i są w stanie zejść z ceny.
Jeżeli nasze biznesy cechują się sezonowością, czyli np. mamy kurs przez dziesięć miesięcy, to na wakacje musimy wprowadzić coś dodatkowego. I nie myślimy o tym w czerwcu, tylko myślimy o tym już w połowie roku szkolnego – dlatego że należy to dobrze zaplanować, wyliczyć, wiedzieć, ile musimy mieć i ile chcemy mieć, a potem realizować swój plan.
Zawieszanie działalności nie jest dobrym rozwiązaniem. Czy salony samochodowe zawieszają działalność na czas wakacji, bo mają mniejszą sprzedaż? Nie.
Czy da się zarobić na prowadzeniu szkoły językowej?
Oczywiście da się zarobić na prowadzeniu szkoły językowej – nawet w małym mieście. Da się też zarobić więcej niż samemu w niej pracując, tyle że trzeba zacząć robić coś w tym kierunku.
Branża językowa nie jest branżą najłatwiejszą – bo i nie ma łatwej branży – ale naprawdę da się tu zarobić.
Podsumowanie – finanse w szkołach językowych
Na koniec warto raz jeszcze zastanowić się nad najważniejszymi kwestiami.
Jak liczymy stawki? Zastanówmy się, w jaki sposób wyliczyliśmy je ostatnim razem. Czy bezrefleksyjnie sugerowaliśmy się konkurencją?
Wydawanie nie swoich pieniędzy. Pamiętajmy, że pieniądze na koncie to nie są jeszcze nasze pieniądze. Najpierw trzeba zapłacić podatki, a potem wypłacić coś dla siebie. Najlepiej mieć do tego wyliczenia od księgowej, ile w tym miesiącu zarobiliśmy, bo nie możemy sobie pozwolić na to, aby księgowa nam tego nie mówiła.
Jeżeli w tym roku możecie wypłacić dla siebie np. 2000 zł, to zaplanujcie działania tak, by w przyszłym roku wyciągać 3000 zł. Naszym zdaniem jednak po to prowadzi się biznes, aby zarabiać więcej niż zarabiają nasi pracownicy. Właściciel nie może zarabiać mniej niż pracownik.
Jeżeli nie masz planu na dwanaście miesięcy to zmień to i wprowadź go, aby w maju lub czerwcu nie panikować i nie podejmować nieracjonalnych decyzji, takich jak obniżanie stawek na wakacje. Obniżanie stawek to nie jest żaden plan. Skoro nie sprzedajemy wybrakowanego produktu, to nie możemy go sprzedawać za połowę ceny, bo np. tak robi konkurencja. Nie patrzmy na to, co robi konkurencja, tylko sami opakowujmy swój produkt, by odróżniał nas od pozostałych szkół. Pamiętajmy przy tym, że większość lektorów jeździ na te same szkolenia metodyczne, robią te same zabawy i daje to bardzo zbliżone efekty. To nie jest żaden wyróżnik. Musimy zrobić coś więcej.
Zastanówmy się, ile zarabiamy i czy w ogóle to wiemy. Czy pieniądze na koncie to są nasze pieniądze czy jeszcze na tyle nie zarobiliśmy?
Myślmy o wakacjach i pamiętajmy, że wakacje nie są dla biznesu, wakacje są dla pracowników. Dobrze prosperujący biznes nie ma wakacji.
Inwestujmy w siebie, nie tylko w swoich pracowników. I kiedy pracownicy jeżdżą na szkolenia, jak uczyć dzieci, szukajmy wiedzy, która pomoże nam w rozwoju biznesu.
A biznes prowadźmy po to, by zarabiać – i nie wstydźmy się tego.
