Fundamentem firmy, który pozwala ją rozwijać oraz rozszerzać jej działalność, jest dobra baza klientów. Wielu przedsiębiorców zapomina, że oprócz regularnego podnoszenia cen, trzeba też zadbać o swoich kursantów. Oczywiście – podnoszenie cen jest bardzo ważnym elementem strategii w każdym biznesie, natomiast to, co przynosi realny i długoterminowy zysk to zbudowanie solidnego i trwałego fundamentu. Należy pracować nie tylko nad tym, aby kursanci nie zmieniali firmy, ale również, aby baza naszych kursantów cały czas się powiększała. Trzeba działać w taki sposób, aby klienci pomimo podnoszenia cen, nadal korzystali z Twoich usług.
Dlaczego należy dbać o klientów i cały czas powiększać grono odbiorców. Ponieważ jest to podstawa do rozwijania Twojej marki. Bez nich nie będziesz mógł rozkręcać swojego biznesu i uruchamiać jego kolejnych gałęzi.
Klienci zmieniają szkoły językowe, szkoleniowców, twórców kursów online z różnych powodów, a podnoszenie cen jest tylko jednym z nich. Czy na pewno powinieneś robić wszystko, aby zatrzymać klienta w swojej firmie? A może lepiej skupić się na pozyskaniu nowych? W końcu oni są fundamentem Twojego biznesu edukacyjnego. Dzisiaj omówimy 4 kwestie, które mają wpływ na budowanie grona odbiorców, a także napiszemy, jak sobie radzić z ewentualnymi problemami.
1. Edukowanie (nie tylko) klienta
Większość biznesów edukacyjnych nie jest związana z hobby czy pasją kursanta, a z jego obowiązkiem nauki języka obcego, rozwojem kompetencji zawodowych. Przyjrzyjmy się najmłodszym kursantom wielu marek edukacyjnych. Bardzo często naukę podejmują dzieci w wieku 6-7 lat. Są zafascynowane lekcjami, ponieważ są one prowadzone w formie zabawy. Z każdym kolejnym rokiem, gdy nauka staje się poważniejsza, ich zainteresowanie słabnie. Im starsi są uczniowie, tym częściej odchodzą. Jako właściciele ciągle stajemy na głowie, podnosimy swoje kompetencje i uczymy się, jak sprawić, aby nauka dla młodzieży była przyjemnością, a ich zainteresowanie nie spadało – uczymy się nowych gier i zabaw edukacyjnych. Spadek zainteresowania to jednak niejedyny powód odejścia dzieci ze szkoły.
Tak naprawdę edukować powinniśmy nie tylko uczniów, ale również ich rodziców. Jako osoby odpowiedzialne za kontakt z nimi, powinniśmy im tłumaczyć, na czym polega nauka języka obcego oraz jakich efektów mogą się spodziewać. Rodzice młodszych dzieci jedynie weryfikują, czy ich pociechom podobały się zajęcia, czy są zadowolone. Nie wnikają, czego dziecko się nauczyło. Jeśli dziecku się podobało, dla rodziców jest to równoznaczne z tym, że czegoś się nauczyło. A przecież nie wie, jak przebiegała lekcja. Niestety – zadowolenie dziecka jest jednym z najważniejszych powodów, na podstawie których rodzic podejmuje decyzję o zmianie szkoły. Dla nich nie liczy się, ile wiedzy było przekazane, a jedynie, jakie show zostało zrobione.
Rolą właściciela firmy edukacyjnej jest pilnowanie, aby osoby, które podpisały umowę, zrozumiały proces edukowania oraz wiedziały, co się dzieje w szkole i co chcemy przekazać dzieciom. Ważne jest, aby nie wymagali od 7-letniego dziecka, które pół roku chodzi na zajęcia, płynnej mowy w języku obcym czy umiejętności zamówienia transferu z lotniska. Jeżeli tak się stanie – oznacza to, że został popełniony błąd w komunikacji z rodzicem. Trzeba mu wytłumaczyć, co dziecko będzie umiało po zajęciach.
2. Dostosowywanie się do klienta
Bywają sytuacje, w których na decyzję o zmianie szkoły wpływa zmiana lektora, sali lekcyjnej, wystroju czy obecność w grupie jakiegoś dziecka, za którym inne nie przepada. Co w takiej sytuacji powinniśmy zrobić? Nic. Nie możemy zmieniać grup czy organizacji szkoły tylko dlatego, że jednemu dziecko się coś nie podobało. Prowadząc stacjonarny, czy też onlinowy bzines, nie jesteśmy w stanie za wszelką cenę dopasowywać się tylko do jednego ucznia z całej grupy. Taki dylemat możemy mieć również podczas ustalania grafiku – bywa, że część osób będzie mogła przychodzić w danym terminie, a inne nie. Łatwiej będzie znaleźć dodatkowe 2 czy 3 osoby, aby uzupełnić grupę, niż termin, który pasowałby wszystkim. Nie powinniśmy skupiać się tylko i wyłącznie na szukaniu rozwiązania dla tej jednej osoby, tylko na pozyskiwaniu nowych kursantów.
Pamiętaj, że stabilna firma to ta mająca bazę klientów, którzy są z nami na naszych warunkach. Zgadzają się na to, że co roku cena jest wyższa, lektor może się zmienić, a grupy mogą być wymieszane. Tylko dlatego, że my, jako właściciele i metodycy, uznamy, że tak powinno być. Jeżeli rodzic zapyta, dlaczego grupa się zmieniła, to powinniśmy wyjaśnić powody, którymi kierowaliśmy się przy podejmowaniu tej decyzji. I nie chodzi o to, że jednej osobie nie pasowała grupa, ale o to, że są dzieci bardziej ambitne i są dzieci, które muszą za nimi nadążyć, ale nie zawsze to wpływa pozytywnie na całą grupę. Pamiętaj, że to Ty jesteś metodykiem. Rozmawiaj, edukuj, wyjaśniaj, ale nie daj sobie wejść na głowę.
3. Marketing wewnętrzny
Bardzo ważnym elementem budowania fundamentu marki edukacyjnej jest marketing wewnętrzny. Dzięki niemu pokazujemy kursantowi, że nauka u nas niesie za sobą o wiele więcej wartości niż sama znajomość języka. To sprawi, że będzie on skłonny zapłacić wyższą cenę i nadal się z nami uczyć.
Najdłużej naukę u nas będą pobierały najmłodsze dzieci – to są nasi wychowankowie, którzy przez kilka lat szlifują zdolności językowe. To są również najlepsi kursanci, którzy mają najlepsze efekty. To są perełki, którymi powinniśmy się chwalić. Szkoła musi funkcjonować, musi mieć swój rytm i ciągle musi się w niej coś dziać. Rodzice muszą wiedzieć, że płacą nie tylko za naukę języka.
4. Przywiązanie do klienta
Prowadząc szkołę stacjonarną, zauważyliśmy, że zbyt mocno przywiązujemy się do klientów. Gdy odchodzą – problemu szukamy w sobie. Nie ma w tym nic dziwnego, ponieważ często osobiście znamy kursantów i chcemy utrzymywać z nimi przyjazne stosunki. Prawda niestety jest taka, że im większą będziemy mieć szkołę, im więcej będziemy mieć uczniów, tym trudniej będzie utrzymywać z nimi bezpośredni kontakt. W pewnym momencie nie będziemy w stanie osobiście poznać każdego ucznia. Trzeba też sobie uświadomić, że uczniowie nie przywiązują się do nas tak bardzo, jak my do nich i przyjdzie dzień, w którym zrezygnują z naszych usług. W takiej sytuacji, zamiast zastanawiać się, co zrobiliśmy źle, lepiej poświęcić swój czas i uwagę na znalezienie kolejnego klienta.
Mimo to zawsze warto rozmawiać i poznawać powody odejścia uczniów. Jeżeli dojdzie do sytuacji, że kilkoro z nich odejdzie z tego samego powodu (np. lektora), należy zgłębić problem i spróbować go rozwiązać. Natomiast jeżeli to będą różne powody, na które nie masz wpływu, musisz pogodzić się z ich decyzją i szukać kolejnych klientów.
Może się zdarzyć, że nie będziesz chcieć rozwijać i rozbudowywać swojego biznesu – to też jest w porządku. Można pozostać przy prowadzeniu tylko jednej, kameralnej szkoły. Jednak musisz pamiętać, aby zbudować jej dobry fundament w postaci bazy klientów.
W prowadzeniu własnego biznesu z czasem dojdziesz do perfekcji. Musisz znać własną szkołę, własnych pracowników i jeśli poczujesz, że coś jest nie tak – należy to naprawić. Ale nie na wszystko będziesz mieć wpływ. Ważne, aby odpowiednio edukować kursantów i ich rodziców, aby w momencie podniesienia ceny klient powiedział: Okej, zapłacę więcej. Bo będzie miał świadomość, jaką dodatkową wartość od Was, jako szkoły, otrzymuje. Natomiast jeżeli wyższa cena sprawi, że zrezygnuje z usług Waszych usług – zamiast analizować, co mogłeś zrobić inaczej, swoją energię i czas poświęć na poszukiwania nowych odbiorców.
Pamiętaj, że to Ty budujesz swój zamek i musisz to robić na własnych zasadach.
Jeśli czujesz się samotna w biznesie, nie wiesz jak weryfikować swoje działania lub czujesz, że możesz bardziej rozwinąć swój biznes, to aplikuj do naszego zamkniętego Klubu Lidera dla właścicieli firm edukacyjnych (działających stacjonarnie lub online)
Razem będziemy pracować nad rozwojem Twojej marki KLIKNIJ TUTAJ
